Comparto mi artículo publicado en la revista PYMES MAGAZINE, en el que explico la Estrategia de OOcéano Azul.. Aquí tiens el artículo. Si quieres ver la revista pincha el enlace Revista
Muchos empresarios se empeñan en pescar clientes en un Mar Rojo, lo pasan mal, ya que es un lugar donde
hay muchos barcos pescando, con muchos recursos, pero con una mala noticia, es
que hay muy pocos peces. Pescar se convierte en algo difícil, caro y poco
rentable.
Al llegar puerto ven otros barcos que han ido a faenar a
otro sitio. Están cargados de pesca, de clientes, no han gastado casi
combustible y han empleado poco tiempo en hacerlo. ¿Qué está pasando?
La respuesta es sencilla han ido a pescar no a un mar sino a
un océano, que es mucho grande, y además es un Océano
Azul, no hay apenas pescadores y sin embargo hay gran cantidad de
pescado. Esto es lo que hace que tengan mucho éxito y poco esfuerzo en su labor
pescar clientes.
La pregunta que tendría que hacerte es: ¿Dónde estás
pescando en un Mar Rojo o en un Océano Azul?
¿Captas buenos clientes con facilidad o tus clientes son malos y pocos? ¿Tus
capturas son de valor, tienen margen o apenas te dan para cubrir costes?
Estas preguntas nos las debemos de hacer todos los días, en
mis charlas siempre hablo de esto. Construir un Océano
Azul para tu empresa. ¿Y esto qué
es? Pues establecer tu propio Océano, crear las condiciones donde tu
Característica Única de Ventas, tu CUV, te permita competir de una forma
decisiva sin tener que recurrir al precio, sino al valor diferencial de tu
oferta, y ello con bajos costes. Rene
Mauborgne y W. Chan Kim lo exponen muy bien en su libro “Estrategia del Océano
Azul”.
En los seminarios pregunto ¿Cuánto cuesta un café? ¿1.5 €?, ¿2 €? Las respuestas van variando, pero siempre
están en ese entorno hasta que pregunto ¿Y en Starbucks?, entonces empezamos a
hablar de 4 €, 4.5 € o incluso 5 € y sigue siendo café, que además te lo dan en
vaso de cartón, y seguramente tienes que esperar cola. Esta empresa hace cosas
diferentes de lo que las demás cafeterías y bares hacen. Decoración, no hay
ruido, tienes WIFI, te llaman por tu nombre, puedes escoger variedades de café,
de azúcar, de canela etc. La experiencia de café es completamente diferente, ha
eliminado muchas de las cosas que tiene una cafetería normal, te lo dan para
llevar, es agradable, puedes acompañar el café con pastas o algún pastelito,
tienes a tu disposición una buena carta de infusiones con diversas variantes (por
más de 4,5 € el té), te diferencia de los demás, pues los clientes lucen
orgullosos su vaso de cartón con el logotipo de Starbucks.
La cuestión es que han rediseñado un negocio en un sector
muy maduro y han encontrado ese Océano Azul, donde hay muchos clientes
dispuestos a pagar más de 4 € por el café, hacen cola, tienen costes bajos, a
veces solo tienen un pequeño quiosco que vende para llevar, sin apenas
competencia y un margen espectacular. Tienen una gran CUV.
Hay otros muchos ejemplos, El Circo del Sol, Nintendo Wii,
Zara, Airbnb, etc. Todos ellos han creado en su sector su Océano Azul. Empezaron viendo como podían montar
su negocio, pero diferenciándose de su competencia, con menos costes y con
clientes fanáticos. A lo mejor hay que pensar en dar alguna vuelta a tu
empresa.
¿Cuándo vas a salir del Mar
Rojo y vas a crear tu propio Océano Azul?
